Управление продажами

- определение показателей KPI, способы расчёта и влияния на них, инструменты достижения.
Кейсы

Ключевые показатели KPI

–
соотношение двух или более показателей, которые помогают оценить результаты работы каждого магазина и Компании в целом.

KPI (Key Performance Indicators)

Также называется: Выручка

* Обе формулы для расчета ТО являются применимыми и наглядно показывают те KPI, которые влияют на ТО

Инструменты влияния на товарооборот:
Увеличение среднего чека за счет продажи шуб, верхней одежды и более дорогостоящего товара
(каждый ПК должен знать самые дорогие модели в каждой категории, где они размещены в ТЗ, уметь презентовать выгоду от приобретения дорогой модели в каждой категории товара, использовать информацию по рассрочкам и др. продуктам банков партнеров)
Увеличение количества чеков
Соблюдение правил коммерческого мерчендайзинга.
Своевременная подсортировка товара с учетом сезонности, наличие качественного остатка в ТЗ
Увеличение эффективности ТП
(качество обучения, грамотное планирование графиков, зоны ответственности и т. д).

оборачиваемости

Index оборачиваемости – критерий, по которому определяется эффективность продаж каждой категории относительно остатка и аналитики продаж в среднем по сети.

* Эти данные отражены в файле вместимости

результате управления продажами
Значение индекса оборачиваемости > 1,0
Говорит о возможном потенциале в управлении продажами
Возможные причины неудовлетворительного результата:
Несезонные категории, по сравнению с сезонными, имеют низкий индекс оборачиваемости (и это является нормой).
Если данное значение имеет актуальная сезону категория, то необходимо исключить неверную зонацию в торговом зале (расположение в холодной части магазина, недоступной для покупателя и т.д.)
Ошибки в мерчендайзинге данной категории.

Необходимые действия:
Увеличение количества продаваемых единиц данной категории с помощью детального выставления планов продаж в шт. по отстающим категориям и контроля за его выполнением.
Проверка соответствия фактического и планового остатка, при необходимости его изменение.
Соблюдение правил Мерчендайзинга.
Анализ качественного остатка данной категории по моделям, по размерам (необходимо выявить высоко оборачиваемые и низко оборачиваемые модели и размеры).
Инициация рокировки товара между магазинами (подсортировка размеров, моделей, НК/Sale).

что категория продаётся в соответствии с прогнозом и аналитикой прошлых сезонов.

Индекс оборачиваемости. Значения
Значение индекса оборачиваемости > 1,0
Такое значение говорит о том, что категория имеет высокий потенциал. Оборачиваемость магазина выше, чем средняя оборачиваемость по сети, т.е. данная категория продается быстрее.

Необходимые действия:
Анализ остатков магазина, для поддержания достаточного товарного запаса. При анализе необходимо сравнивать результаты с магазинами одной группы (по ТО, площади и плановым остаткам).
При возникновении дефицита остатков сезонных категорий необходимо своевременно осуществить поставку товара.

для оценки эффективности обработки входящего трафика (сравниваем отдельно оборот на посетителя в конкретном магазине с оборотом на посетителя по РЕГИОНУ).
Как влиять на оборот на посетителя :
   1. Увеличить показатель конверсии
   2. Увеличить показатель среднего чека
   3. Пересмотреть товарную матрицу, если выявлен неудовлетворенный покупательский спрос
   4. Если нет спроса на дорогой сегмент, то необходимо рассмотреть товар по более демократичным ценам и использовать возможность увеличить продажи в количестве проданных штук

Данный показатель оценивает качество динамики ТО по отношению к трафику.

по данным счётчика посетителей.

Для отслеживания показателя должен быть установлен и подключен счетчик посетителей.
Обеспечить работоспособность счетчика, в случае резкого повышения или резкого снижения данных, необходимо подать заявку в техподдержку, для проверки корректности работы счетчика посетителей. В течении трех дней ( 2 часа в день) необходимо провести подсчет посетителей вручную или с помощью видеонаблюдения и предоставить данные в техподдержку.
Осуществлять Контроль маркетинга и рекламы в ТЦ, на ТВ или других рекламных коммуникациях(если есть). Анализировать качество местоположения рекламных носителей в зонах ТЦ, проверять актуальность транслируемой информации, инициировать изменение формата рекламы, аргументируя свои предложения.
Мониторить на постоянной основе (два раза в месяц или при появлении информации) конкурентную среду, выставки шуб, из-за которых возможен спад трафика.

сравнении с аналогичным днем (или периодом) прошлого года, аналогичным днем (периодом) предыдущей недели.
В зависимости от периода, в который проводится анализ динамики, будет выведена оценка эффективности подразделения/региона

Анализ динамики трафика и ТО

Если динамика по трафику отрицательная, то по правилам математического вычитания, значения складываются.
Как пример: 25% ( динамика ТО ) - (-2%) динамика трафика) = 25% + 2% = 27% Эффективность магазина 27%.
Если при положительной динамике трафика отрицательная динамика ТО, то это означает, что в данный период времени магазин работает не эффективно.
В данном случае необходимо использовать инструменты по увеличению ТО.

спрос
Конверсия

*Показывает отношение количества покупателей к количеству посетителей.

Примечание:
Повлиять на данный показатель можно просто: каждый посетитель магазина должен выйти из него с покупкой!

по кассе магазина
(= количеству покупателей).

ВАЖНО!
Использовать инструменты по достижению ПА.
Эффективная работа ТП с текущими акциями, скриптами, знание банковских продуктов и умение показать какую выгоду получит клиент от приобретения товара здесь и сейчас с учетом текущих акций.

Количество товаров в чеке

UPT (units per transaction)
Также называется:
quantity of the goods

где Количество проданных единиц - это количество проданных ед. одежды + аксессуары + средства по уходу

Примечание:
Повлиять на данный показатель можно просто: каждому покупателю одежды предлагается сопутствующий товар : аксессуары: сумки, зонты, перчатки, палантины, средства по уходу!

– товарооборот, объём продаж товаров в денежном выражении за определенный период времени.
Количество чеков – количество чеков, пробитых по кассе.

Данный показатель необходимо анализировать в сравнении со средним показателем по сети. Если остаток в неделях ниже, чем среднее значение по сети, то необходимо инициировать подсортировку данной категории товара через ТУ (территориального управляющего).

ТЗ НЕД (товарный запас недели)

Показывает остаток товарного запаса каждой категории товара в неделях с учетом продажах за последние две недели.

– объем продаж в рублях данного направления
Общий ТО – объём продаж всех направлений в денежном выражении за определенный период времени.

Основные направления: Шубы, Дубленки, Кожа З, Кожа ДМ, ТВО, СС, Аксессуары.

ВАЖНО!
Помимо расчета доли категории от общего ТО, необходимо отслеживать динамику изменения доли ТО в отдельных категорий товара, для принятия оперативных решений относительно презентации категории в торговом зале. Т.Е. товар, который показывает наивысшую долю от ТО должен занимать определенную площадь магазина, располагаться приоритетно в ТЗ, в горячих зонах магазина, активно подсортировываться (модель и размер).
В случае снижения доли категории в течение двух последних недель, необходимо инициировать перемещение или сокращение категории в пользу категорий ,по которым доля от ТО начала расти.
Обязательно долю от ТО сравнивать со средней долей по кусту, если доля в магазине ниже чем доля по кусту, требуется провести детальный анализ (продажи и остатки товара – модели и размеры), выявить причины, предложить решения для изменения ситуации.

по аксессуарам
Промежуточные отчеты по кассе

расчета плана продаж по персоналу
отслеживает динамику прироста к прошлому году,выполнение плана и дельту ТО накопительным итогом по сезонам (SS – c февраля по июль, AW – c августа по январь)
выполнение план/факта за год накопительным итогом

Отчет ДРП по магазину

ДМ(директору магазина) необходимо на ежедневной основе анализировать данные из отчета ДРП, уделяя особое внимание отрицательной динамике в KPI показателях.
Искать причины и аргументы снижения показателей и их составляющих, а так же предложить ТУ (территориальный управляющий) мероприятия по увеличению показателей магазина.
Данные по показателям магазина необходимо сравнивать со средним значением по кусту и знать сильные стороны магазина и зоны роста

План – факт

направлениям в ТО (вкладка план-факт по дням),
по шт. (план ТО / ср.чек данного направления. При этом ср.чек рассчитывается по средней стоимости остатка:
Ср.чек = ср.стоимость остатка - ср.скидка магазина на текущий период
ежедневные планы по ТО магазина, по ТО направлений.
Ежедневно по отчету анализируется следующую информация:
выполнение плана по направлению в %, дельта ТО по направлению;
динамика ТО к прошлому году по направлениям;
анализ значений по магазину и по Кусту;
анализ трафика по магазину, по Кусту;
оборот по направлению за текущий финансовый год в динамике;
текущая динамика трафика с начала фин. года.

План-факт по направлениям

Соответствие плана остатка и факта остатка должно быть не менее 100%.
В случае снижения факта остатка необходимо следующее:
Проверить отсутствие данной категории товара в накопителе, обеспечить своевременную подсортировку и перевод в ТЗ
Инициировать подсортировку категории в случае , если индекс оборачиваемости выше чем средний по кусту.
Если индекс оборачиваемости, ниже, чем по Кусту, необходимо проанализировать качественный остаток актуальных сезонных моделей, предлагать рокировки товара.

Файл вместимости

на кассе, для оперативного контроля динамики показателей в сравнении с аналогичным днем, часом, прошлой недели и прошлого года, для принятия корректирующих решений.
Так же в эти периоды ведется контроль по продажам в разрезе на каждого продавца

Промежуточный отчет на кассе

чел.
Количество пробитых чеков-826.
Продано 638 ед одежды и 624 ед Аксессуаров.
Выручка от продажи одежды составила 2867719 руб. Выручка от продажи Аксессуаров - 443371 руб.

было продано 614 ед.одежды.
Средний чек составил 4161 руб.
Количество чеков, пробитых за месяц 692.
Доля Аксессуаров в товарообороте 7%

3311090/826=4008,5 руб.
Доля Аксов в ТО=443371/3311090*100%=13,4 %
Задание 2.
Товарооборот = 4161*692 =2879412 руб.
ТО Аксессуаров= 2879412*7% = 201558,84 руб.
ТО по одежде = 2879412-201558,84=2677853,16 руб.
Средняя цена одежды = 2677853,16/614=4361 р.